Este post é para você que quer aumentar e mudar de uma vez o cenário de suas vendas na empresa. Falarei abaixo de apenas 3 técnicas simples, que se aplicadas mudará com a primeira aplicação em seu setor de vendas.

Vamos lá?

 1.    Elogie e oriente

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Ah, o elogio! Quem não gosta de receber elogios e de saber que alguém observou, pesquisou ou prestou atenção em algo diferente no atendimento em vendas. O elogio é uma técnica veemente de aproximação e empatia em seu atendimento. Mas, cuidado ! Elogie verdadeiramente. É nítido quando vendedores realizam falsos elogios. Caso não tenha nenhum elogio ao cliente, não o faça!

Para você que faz a venda B2B (Business to business - venda direta para outras empresas), antes do atendimento pesquise sobre a empresa para saber se ela recebeu premiações, algum destaque especial neste tempo, mudou de localização para um prédio maior, abriu uma filial entre outras. Estas informações geram boas oportunidades de elogiar a empresa; e para você vendedor B2C (Business to Consumer - venda direta para pessoas) entenda se o consumidor está comprando por necessidade ou desejo. Se por uma ocasião especial ou para repor algo que quebrou. Enfim, busque identificar o quanto é importante este produto ou serviço e ajude-o em suas decisões de compra, instruindo seu cliente de forma verdadeira e sendo sincero sobre suas necessidades.

 2.    Reciprocidade

A reciprocidade é inerente a natureza humana: "Quando você faz algo de valor para alguém essa pessoa tende a naturalmente querer por si só, fazer algo de valor para você".

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais influenciadores em vendas e pode ser usada tanto no serviço como em produtos, alguns gatilhos mentais podem deixar de ser utilizados, porém a reciprocidade não, é uma técnica que pode ser usado com TUDO.

Você já deve ter experimentado alguns produtos de forma gratuita dentro de um supermercado ou até deve ter visto vendedores de amendoins deixando uma prova do produto sem compromisso de compra. tecnicas-de-vendas-reciprocidade-dar-para-receber

Alguns exemplos básicos: presentear alguém, fazer uma festa de aniversário para o filho, pagar a conta de algum amigo no futebol, levar presente para esposo(a). É fazer algo sem querer nada em troca. Em aspectos gerais, nós temos a tendência de retribuir para alguém, mesmo que não haja a obrigação, ficamos tão agradecidos por algo que criamos um sentimento de retribui assim que possível. O mesmo pode acontecer em seu negócio ou em suas vendas.

Aprenda a usá-lo de forma infalível.  Podem ser usados com entrega de amostra grátis de alguns produtos, dicas relevantes, experiências incríveis à clientes, convites, entrada de eventos, entre as mais variadas formas de ser recíproco em vendas.

3.    Imagine

Você já se deparou observando um produto e se imaginando com ele? Quem nunca se imaginou usando uma roupa nova,  um calçado da moda, um carro com cheirinho de novo, comemorando aniversário de casamento em um restaurante especial, saindo do salão de beleza com o cabelo impecável ou ainda sem barulhos em seu veiculo por ter realizado a troca de algumas peças.

No momento da venda, coloque o cliente em outro lugar e explore a imaginação de "como seria", "imagine comigo"; qual seria seu sentimento quando"; "como você estará se". Estas são expressões que contribuem para levar o cliente  a ter uma experiência bem próxima da realidade desejada em determinadas situações. Há outras expressões também que trazem o sentimento negativo, mas de necessidade, como por exemplo a troca de freios de uma veículo, você pode colocá-lo em uma situação de acidente com sua família em uma viagem, eu em particular gosto de imaginar situação positivas, mas isso dependerá também dos produtos e serviços de sua empresa e também se são necessidades e desejos, de forma preventiva ou de consumo.

Essa sensação é a que você tem fazer o seu cliente sentir no momento da venda, o IMAGINE é uma técnica fácil de ser utilizada quando você entende os motivos pelo qual o cliente está procurando sua empresa. Não venda por seus motivos, venda pelos motivos de seu cliente, assim a venda fica fácil e agradável para ambos.

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Vamos para a dica de ouro?

DICA DE OURO: OBJEÇÕES POR PREÇO

A objeção por preço acontece quando você tem como respostas "achei caro"; "não tenho dinheiro''; "não se paga"; "tenho pouco investimento"; quando o caminho do atendimento está neste passo, o cliente está olhando para as características de seus produtos ou serviços e não para os benefícios, e você pode estar com dificuldade de agregar valor na venda.

E como acabar com essas objeções? Você pode acabar com as objeções de preço mostrando autoridade no assunto ou mostrando quem são seus clientes. Cases de trabalhos já realizados com satisfação dos clientes, referências de conhecimento e competência, entre outras possibilidade de valorizar e trazer benefício durante o atendimento.

LEMBRE-SE: "Quando o cliente reclama de preço, está vendo como custo, quando vê os benefícios enxerga como investimento".

Gostou? Ficou com alguma dúvida? Deixe seus comentários que responderemos! Até a próxima.

Gislaine Alves

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